אין בהכרח מדובר באירוע קשה או חריג לדוגמת מוות, אירוע מסוכן או אירוע ריגשי לא פשוט. לעיתים מדובר באירוע נורמטיבי כגון לימודים או עבודה, מפגש עם אדם מסוים או מורה שהייתה לו השפעה ניכרת או כל אירוע אחר. התובנות שלנו מהאירועים האלה, המסקנות שאליהן הגענו, הם למעשה החומרים ממנו מורכב סיפור החיים שלנו.
מה שרבים מאתנו לא יודעים, שהתובנות הללו הן מכרה של זהב לא רק עבורנו אלא גם עבור אחרים. למעשה, כל אדם יכול להעביר מסר לסובבים אותו בעקבות ניסיון חייו. הורים למשל, המעוניינים להעביר מסר לילדיהם, ברגע שישתמשו בסיפורים אישיים מתוך החוויות האישיות שלהם יצליחו לגייס את ילדיהם לטובת המטרות שאותם הם רוצים להשיג. הורה שיספק מידע יבש או ינחית הוראות יתקשה לקבל שיתוף פעולה מהילדים . כך גם מורה בבית ספר המעביר חומר לתלמידים. שיעור המתובל בסיפורים ואנקדוטות ייזכר טוב יותר אצל התלמידים.
גם כאשר אנו רוצים לשכנע או אפילו לבקש שרות כלשהו, הסיפור עשוי לסייע. כשלמדתי קולנוע בתיכון זכיתי ללמוד אצל מורה שהיא סטוריטלרית אמתית. היא סחפה את כל התלמידים, כולל הסקפטיים ביותר לעולם הקולנוע בכך שהיטבה לספר סיפורים על השפעת הקולנוע בחייה. עוד בטרם צפינו בסרט אחד, כבר היינו חדורי תשוקה והתלהבות לצפות בסרט, רק בשל הסיפורים המרתקים שסיפרה. כאשר ילדיי חזרו מבית הספר וסיפרו על ילד הסופג אלימות מחבריהם לכיתה, במקום להסביר עד כמה הדבר מסוכן סיפרתי להם על האירוע האלים שאני חוויתי כילדה.
כתוצאה מכך, החיבור הריגשי שלהם היה מיידי. ברור שהם התגייסו למעם החבר בכיתה וסייעו לו. כאשר מדובר באנשים העומדים מול קהל הדבר טכניקת הסטוריטלינג היא קריטית להצלחה שלהם. מרצים, מורים, דוברים, נואמים – כל אלו, אם ישכילו לשלב בתוך דבריהם מסרים אישיים מתוך ניסיונם האישי, ולא רק את המסר המדעי שאותו הם רוצים להעביר, יגלו מהר מאוד כי הקהל יזכור טוב יותר את המידע, יהיה מרותק למסר ויחוש הזדהות עם הדובר, המרצה או המורה. כלומר, מרצים או דוברים שירצו לרתק קהל יוכלו לשלב סיפורים אישיים כחלק מהרצאה שלהם בכדי לרתק קהל, ואם הם כריזמטיים ויודעים לעמוד נכון מול קהל, הם יהיו מרצים בלתי נשכחים.
הסופרת מיה אנג'לו אמרה : "אנשים לא יזכרו מה אמרת להם, אבל הם יזכרו איך גרמת להם להרגיש". זו בדיוק המטרה של השימוש בסיפור אישי בהרצאות למשל. לגרום לקהל להתרגש ולהזדהות. הקהל לא חייב לעבור בדיוק את החוויה האישית שלנו בכדי להזדהות. מספיק שהרגשות שנחלוק איתו יהיו רגשות אוניברסאליים בכדי ליצור את האפקט הזה. למה הדבר דומה? אנו רואים סדרות, צופים בסרטים או קוראים ספרים על ארצות רחוקות, עמים שונים, עלילות שהתרחשו בתרבויות אחרות או בזמנים אחרים, ולמרות שלא חווינו את אותן חוויות כמו הדמויות, אנו מוצאים עצמינו מזדהים, צוחקים ולפעמים מזילים דמעה עם הדמויות. כלומר, לא פעם סרטים, ספרים או סדרות משפיעים על חיינו, על הדרך בה אנו חושבים ויש אנשים שאף שינו החלטות בחיים בשל תובנות שהגיעו אליהן בשל קריאה בספר למשל. זה קורה אך ורק בשל האפקט הריגשי של הסיפור ולא בשל המידע שהוא מעביר באמצעות העלילה. חשוב להדגיש שבשנים האחרונות ברור יותר ויותר כי אומנות הסטוריטלינג, אומנות הסיפור, אינה מנת חלקם של מרצים ודוברים בלבד. אנשי עסקים למדו למשל, כי שימוש בסיפור ובחוויה אישית מסייע רבות במכירות.
החל מקוסמטיקאיות ועד לעורכי דין, מוכרים בחנות בגדים ואפילו הירקן השכונתי, כולם משתמשים בסטוריטלינג במודע ובאופן שאינו מודע. יחד עם זאת , לא כולם עושים זאת נכון. מי שישכיל להשתמש בטכניקה הזו יצור לעצמו קהל לקוחות נאמן שחוזר אליו שוב ושוב. אם בעבר אנשים קנו מוצרים מבלי לדעת מי עומד מאחוריהם ומה הסיפור מאחורי המוצר, היום הלקוח מעוניין לדעת מי עומד מאחורי המוצר המוצע להם, וזה לא משנה האם מדובר בשירותי אינסטלציה או עריכת דין.
למעשה בעלי עסקים קטנים ובינוניים הבינו שהם למעשה הפרזנטורים של המוצר שלהם. אנשים נוטים יותר לקנות ממי שהם סומכים עליו ומכירים אותו, ופה נכנס הסיפור לתמונה. אנשי עסקים שישכילו לחבר את הסיפור האישי שלהם למוצר אותו הם משווקים יגדילו באופן משמעותי את קהל הלקוחות שלהם. קהל הלקוחות יזדהה , יתרגש ובסופו של דבר גם יקנה. השוק מוצף בשירותים. בסופו של דבר אנשים קונים קודם כל ממניע ריגשי. לכן חשוב מאוד להחזיק בסיפור המייצג את המוצר. אינסטלטור שיקשיב לצורך של הלקוח ויספר לו על מצב דומה אצל לקוח אחר ועד כמה הוא עזר לו קרוב לוודאי שיצליח לשכנע את הלקוח להשתמש בשירותיו.
קוסמטיקאית שתספר על השפעת הטיפוח על חייה ואיך זה שיפר את איכות החיים של הלקוחות שלה, תיצור יותר הזדהות אצל הלקוחות מאשר קוסמטיקאית שתעניק מידע יבש ותנסה למכור מוצרים. במקרה שלי, כאשר לקוח מתקשר לברר על הזמנת מופע סטנדאפ, הוא מיד שואל פרטים טכניים: כמה זה עולה? כמה זמן המופע? ואני, לפני שאני מעניקה תשובות טכניות, אני מספרת על החוויה הרגשית הנוצרת בזמן המופע ובעיקר לאחר המופע. רק לאחר מכן אני עונה על השאלות הטכניות. הלקוח מבין בעצם את הרווח הרגשי בהזמנת המופע. אז אם יש לכם עסק או אפילו מסר להעביר.
עצרו רגע לחשוב: מה הסיפור שלכם ?
מאת: ענת אביעד שחקנית, קומיקאית, סטנדאפיסטית ומרצה Anataviad10@gmail.com
הוספת תגובה